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任正非世界上对你最好的其实不是你老婆而是客户


在产品投资战略上以客户需求为导向而不是以技术来牵引

我们处在一个信息产品过剩的时代这与物质社会的规律不一致人们对物质的需求与欲望是无限的而资源是有限的而信息恰好反过来人们对信息的需求是有限的人要睡觉人口不能无限地增长而制造信息产品的资源是无限的

我们不能无限地拔高人们对物质的需要因为资源满足不了我们也没有能力无限地刺激信息的需求因为人还要睡觉

任正非 2005 年?#23545;?#24191;东省政府汇报会上的?#19981;啊?/p>

在我们今天这个到处崇尚技术的年代企业的产品投资战略是应该以技术来牵引还是以客户需求为导向呢 任正非认为如果在牛顿所处的那个年代一个科学家几乎可以把一个时代的自然现象都基本解释清楚那时一个新技术出现会带来很大的商机但当今时代新技术的突破却只能作为一个参考不一定会带来很好的商机

为什么呢这是由于互联网及芯片的巨大进步互联网及芯片的使用使人大脑的等效当量成千倍地增长虽然美国只有两亿人口但美国由于互联网和芯片的使用却相当于有 4千亿个大脑这些大脑一起运转就会爆发出新的技术新的知识和新的文化它会大大超越人类真实的需求因为人类需求的进步是缓慢的它随着人的生理和心理的进步而进步这就是人们对信息需求的有限性和制造信息产品的资源无限性之间的矛盾

也正是这对矛盾使得许多领导世界先进技术潮流的企业它们虽然是万米赛跑的领跑者却不一定是最后的赢家反而为披荆?#37117;?#28165;洗盐碱地推广新技术而付出大量的成本和沉重的代价

纵观美国信息产业的兴亡史令人胆颤心惊五百年春秋战国如果缩到一天内进行谁是英雄巨大的信息潮潮起潮落随着网络技术与处理技术的进步新陈代谢的速度会越来越快因此很难再有盖棺论定的英雄任何过路的豪杰都会对信息业的发展给以推动我们应尊重他?#29301;?#23398;习他?#29301;?#25209;判地?#22363;兴?#20204;

任正非1998年我们向美国人民学习什么

美国著名的王安电脑公?#33606;?0年代销售额达35亿美元到现在已经消失得无影无踪了

像IBM这个信息行业的大象也在1992年差点解体后来IBM励精图?#33606;?#24635;裁郭士纳重新走上改革之路在付出巨大的痛苦代价后才重新站立在世界舞台上跳舞

2002年IT泡沫破灭的浪潮使世界损失了20万亿美元的?#32856;?#37027;些在美国创新机制的推动下层出不穷叱咤风云的高科技企业那些一味像崇拜宗教一样崇拜技术的企业很多已是伤痕累累烟消尘散从统?#21697;?#26512;得出几乎100%美国硅谷的灭亡企业不是因为技术不先进而是因为技术太先进了先进到别人还没有对它完全认识与认可以至没有人来买它就像梵高的画一样梵高生前的画不被人们认识没人买他的画以至于他被饿死产品卖不出去却消耗了大量的资源与资金断了现金流就如同断?#25628;?#28082;企业丧失了竞争力

在科学的入口处真正是地狱的入口处进去了的人才真正体会得到基础研究的痛苦是成功了没人理解甚至被曲解被误解像饿死的梵高一样死后画卖到几千万美元一幅

任正非1998年我们向美国人民学习什么

所以任正非总结出?#22909;?#30446;地以技术为产品投?#23454;?#21521;往往要成为先驱在相当长一?#38382;?#38388;内产品投资战略必须将技术导向转为客户需求导向因为对市场起到驱动作用的只能是客户需求而非技术

当然任?#38382;?#24773;都是既对立又统一的企业没有先进技术也不行任正非的观点是

我们就是要去看清客户的需求客户需要什?#27425;?#23601;做什么卖得出去的东西或略略?#32769;?#19968;点点市场的产品才是客户真正的技术需求超前太多的技术当然也是人类的瑰宝但必须以牺牲自己来完成在产品技术创新上华为要保持技术领先但不能领先竞争对手过快领先三步是先烈领先半步才是英雄

任正非2005年在广东政府汇报会上的?#19981;啊?#21326;为的核心价值观

华为发展的事实就佐证了任正非的这一观点

华为在俄罗斯开通了全球最长的光传输网长达一万八千公里华为高端的 DWDM 光传输技术处于世界领?#20219;?#32622;在?#37027;?#20845;百多公里长的中间不需要电缆华为做得到当时北电也能做到但华为的成本却比北电低 30%为什么因为这个?#37027;?#20845;百多公里中间不需要电缆的技术是华为?#29992;?#22269;花了 400 万美元就买回来了的

在泡沫经济破灭后西方一些企业破产时很多新技术他们不舍得丢掉他们不希望自己的发明也随着企业的破产而灰飞烟灭希望有人能够?#22363;У?#25509;着研究成功这就是发明者内心的痛苦华为参加技术拍卖用原投资者投资不到 1%的价格买到该技术所以技术是可以买来的技术并不像有些人那样认为是万能的反而客户需求才是十分重要的企业只有顺应了客户需求才会成功如果没有市场和需求技术再好也是没有用的

再则产品技术再好只要你对外一公布此项技术三个月后全世界许多公司做的该产品比你更好技术更先进因此最重要本质的还是市场是客户需求

故任正非提出在投资决策上要研究如何去把握客户需求与技术领先的尺度他总结出产品的路标是客户需求导向企业管理的目标是流程化的组织建设而非技术牵引技术有时只是一个工具

以客户需求为导向来决定华为产品投资战略的另一个原因是

从企业活下去的根本来看企业要有利润利润从哪里来只能从客户那里来华为的生存本身是靠满足客户需求提供客户所需的产品和服务后获得合理的回报来支撑的

对员工企业要付给工资对股东企业要给回报天底下唯一给华为钱的只有客户

任正非常说世界上对你最好的其实不是你老婆而是客户老婆是向你要钱的只有客户才是给你钱的因此我们不为客户服务还为谁服务

他还说客户是华为存在的唯一理由既然决定企业生?#26469;?#20129;的是客户提供企业生存价值的是客户企业就必须为客户服务任正非 2005 年在广东政府汇报会上的?#19981;啊?#21326;为的核心价值观

由于美国的 IT 行业赚了大钱所有人都认为此行?#30340;?#36186;大钱从而纷?#23376;?#20837; IT 业市场容量是有限的社会需求在一定时期内是有限的而制造信息产品的资源是无限的周期性的经济危机问题是市场经济的必然规律

大量企业涌入 IT 行业后就会带来相互的竞争和挤压形成资源过剩只能降低价格而众厂商一?#23548;?#23601;会出?#20013;?#19994;的冬天所以任正非认为产品的路标只能也必须是客户需要导向

华为公司产品开发不是为了?#38750;?#21517;誉也不是为了搞科研获?#24403;?#23572;?#20445;?#20570;院士做科学家而是为了企业活下去就是做出的产品要有人买企业要有钱赚要实事求是实实在在

当然明确了产品投资以客户需求为导向后是不是就意味着客户的所有需求?#23478;?#28385;足呢任正非认为这也要实事求是华为在没有足够的资源去满足各种客户的各?#20013;?#27714;时就要对客户需求进行分析分出轻重缓?#20445;?#25237;资决策要建立在对客户需求的去粗取精去伪存真由此及彼由表及里的分析理解基础上并?#28304;?#26469;决定是否投资以及投资的快慢节奏包括已经立项的产品在开发的各阶段也要根据客户需求分析来决定是否继续开发开发的节奏以及或快或缓

华为就是这样通过对客户需求由表及里的分析提出解决方案以这些解决方案引导投资开发出低成本高增值的产品并在产品开发过程中构筑客户关注的质量成本可服务性可用性及可制造性确保产品一推到市场就能满足客户需求

蓝血点评以客户为中心挂在嘴上容易深入人心很难经常的情况是客户不过一猎物



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